کتاب صفر تا صد فن مذاکره نوشته محمدحسین فردوسی، عادل شیرازی و عارف شیرازی، اصول و مهارت‌های یک گفت‌وگوی موفق را آموزش می‌دهد.

مذاکره فنی است که لازمه هر انسان موفقی می‌باشد. در کتاب صفر تا صد فن مذاکره (Negotiation Skill)، درباره یک زندگی بهتر و موفق‌تر، از خرید خانه و خودرو گرفته تا مذاکره برای افزایش حقوق صحبت شده است. یادتان باشد هر کلامی با هر فرد می‌تواند مذاکره باشد. از مذاکرات بین‌المللی تا درخواست پول توجیبی از پدر! مذاکره فنی است لازمه هر انسان موفق که بدون آن فرد همواره دچار خسارت می‌شود.

اگر می‌خواهید شانس و موفقیت خود را چند برابر کنید، این کتاب جذاب و کاربردی را بخوانید تا با تکنیک‌های بی‌نظیر مذاکره بتوانید شرایط را به مثبت تغییر دهید. مهارت زندگی، چیدمان صحنه در مذاکره، طراحی و برنامه‌ریزی مذاکره، رو در رو و کارگاه آموزشی مذاکره کننده، موضوعات این کتاب را شامل می‌شود.

پیشتر این کتاب در 5 جلد مجزا منتشر شده بود که برای سهولت شما، به صورت یک جلد به طور کامل به چاپ رسید.

در بخشی از متن کتاب صفرتاصد فن مذاکره می‌خوانیم:

شما به دنبال شروع یک مذاکره هستید. این مذاکره برای شما بسیار مهم بوده در نتیجه نمی‌خواهید ناگهان جلو رفته و درخواست کرده و امیدوار باشید که به یک پاسخ مثبت دست یابید. شما می‌بایست به صورت منطقی و روشمند به آن نزدیک شوید. شما به خوبی به آنچه می‌خواهید فکر کرده و می‌دانید با چه کسی سر و کار دارید.

شما بر این باور هستید که پاسخ طرف مقابل به شما "خیر" یا "شاید" یا "بیا در مورد آن صحبت کنیم" یا شاید حتی یک پیشنهاد متقابل خواهد بود. اکنون مبارزه بین آنچه شما می‌خواهید و آنچه طرف مقابل می‌خواهد است. شما می‌دانید برای تضمین دستیابی به بهترین توافق ممکن می‌خواهید یک محدوده توافق برای خود تعیین نمایید. اما چگونه این را انجام می‌دهید؟

پاسخ این است که شما بایستی دو راهنمای مهم برای مذاکره خود مشخص سازید – یک حداقل توافق ممکن و یک حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی. یک راهنما، حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی، حداکثر مطلقی است که شما در موقعیت اولیه خود بدون ترک حوزه عقلانیت درخواست می‌کنید؛ دیگری، حداقل توافق ممکن، نقطه‌ای است که فراتر از آن، بهتر است به جای پذیرش آن، محل را ترک کرده و معامله را فراموش کنید.

فهرست مطالب
مقدمه
بخش اول: مهارت زندگی
فصل 1: شما در مسیر درست قرار گرفته‌اید
فصل 2: عاری از ترس و هراس
خویشتن‌شناسی و برای مذاکره روی من حساب نکن
آن‌ها دشمن نیستند
با مذاکره سخت شما به احترام دست مییابید
ناراحت کردن دیگران
ترس از واکنش نامعلوم
مراقب یک کلمه پنج حرفی باشید
نتیجه‌گیری
بخش دوم: چیدمان صحنه در مذاکره
فصل 3: بررسی اجمالی مذاکره
یک مذاکره چه زمانی انجام می‌شود؟
خیر و مذاکره کننده
آگاهی از اهداف خود
چه زمان جلو رفته و درخواست کنید
معرفی طیف توافق
فصل 4: طیف و محدوده توافق
حداقل توافق قابل قبول
یافتن حداقل توافق قابل قبول خود
یک پیشنهاد قطعی
تغییر حداقل توافق قابل قبول خود
حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی
سفر به اصل خوبی
چرا میزان حداکثر تا این اندازه مهم است؟
گرافیک
انحراف توجه از حداقل توافق قابل قبول خود
خلاقیت و حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی
حفظ وجهه
پشتیبانی بزرگ در حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی
مطالعه موردی: حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی در عمل
سندرم من نمی‌توانم درخواست زیادی بکنم
تعیین هدف بالا – توافق بالا
کاهش انتظارات فرد مقابل
خلاصه
فصل 5: مقابله با تنش
آیا می‌توانید یک معامله انجام دهید؟
یک معامله تا چه اندازه خوب است؟
نتیجه‌گیری
فصل 6: پیش‌بینی نحوه واکنش فرد مقابل
مذاکرات اُه آره!
مذاکره اُه-نه
نتیجه‌گیری
بخش سوم: طراحی و برنامه‌ریزی مذاکره
فصل 7: نیروهای استراتژیک
دستیابی به توافق در حداقل توافق قابل قبول فرد مقابل
نیروی استراتژیک شماره 1
ایجاد اعتبار برای حداکثر موقعیت قابل پشتیبانی خود
مخفی کردن حداقل توافق قابل قبول واقعی خود
پنهان کردن نیاز خود به معامله
نیروی استراتژیک شماره 2
چیزهای لذت‌بخش
تهدیدات
نتیجه‌گیری
فصل 8: دستیابی به بهترین معامله احتمالی
نیروی استراتژیک شماره 3
پیشی گرفتن از شرایط
نتیجه‌گیری
فصل 9: کشیدن اهرم‌های مذاکره
اهرم نمودن گزینه‌ها
اهرم متحدان
اهرم زمان‌بندی
فصل 10: تاکتیک‌ها: ابزارهای شما برای دستیابی به آنچه می‌خواهید
مترسک
آدم خوب/ آدم بد
قدرت و نفوذ هنگام استیصال
نشان دادن کالاهای خود
خرید شکایات طرف مقابل
همراهی کردن، موافقت کردن
تأخیر
تسریع و ضرب‌العجل
برگرداندن ورق
یکی دیگر برای جاده
سکوت
اجتناب از طبقه‌بندی
ارتباط
فروتن و ناتوان
تقسیم و غلبه (چیرگی)
آغاز یک نشت
قرار دادن خود در یک موقعیت نامطلوب
حل مسأله
محدودیت قدرت
حقه‌های ذهنی
عدالت و منطقی بودن
ارعاب و عصبانیت
قدرت، مشروعیت و تخصص
لبخند و افسون
استفاده از یک نماینده
ترک جلسه از روی اعتراض
حقه‌های کثیف
پیشنهاد غیرمنصفانه پایین
پیشنهاد غیرمنصفانه بالا
تغییر محتوای آگهی
مذاکره مجدد
فصل 11: تحقیق و برنامه‌ریزی
اندکی تحقیق بسیار سودمند خواهد بود
تنظیم اهداف و طیف توافق خود
تحقیق در مورد طرف مقابل
پیش‌بینی واکنش طرف مقابل
نگاهی به آینده
آمادگی و سازماندهی مناسب
برنامه‌ریزی دفاعی
نتیجه‌گیری
بخش چهار: رو در رو
فصل 12: مسأله سبک و شیوه
صحبت ماهرانه: مکاتبه‌کننده مؤثر
مشارکت دادن طرف مقابل
دلپذیر و مطبوع نگه داشتن آن
هنگامی که شما دریافت‌کننده هستید
ریسک‌پذیری
خدمت عاطفی و نیازهای عاطفی طرف مقابل
حفظ وجهه
پیروزی بیش از حد
فصل 13: سر میز مذاکره: ترکیب کردن تمامی موارد
پشتکار و اکتشاف
فراتر از نقطه امید و آرزو
چه کسی باید اولین پیشنهاد را ارائه دهد؟
اعمال نیروی استراتژیک شماره 1
هنر زیبای اعتراف کردن
بازی با نیاز طرف مقابل برای معامله
تغییر محدوده توافق طرف مقابل
سرعت، صبر و حوصله و تداوم
مقابله با بن‌بست
انجام معامله
پیوست
کارگاه آموزشی مذاکره‌کننده
مذاکره در خصوص حقوق و مزایا برای یک شغل جدید
مذاکره قیمت در خصوص اقلام باارزش
مذاکره در خصوص افزایش حقوق
خرید و فروش یک خانه
خرید و فروش اتومبیل
خرید یک ماشین جدید
فروش ماشین دست دوم
خرید یک ماشین دست دوم
مذاکره در خصوص قراردادها
شکایات
مذاکره با صاحب‌خانه‌ها
مذاکره با دولت سایر ادارات
افکار نهایی