کتاب اصول موفقیت‌ آمیز مذاکره نوشته محمد شکیبا، با هدف دستیابی به موفقیت در زندگی فردی و اجتماعی و همچنین تبیین شیوه‌های صحیح برقراری ارتباط با دیگران در هفت بخش تهیه و جمع آوری شده است.

در هر بخش این کتاب سعی شده، مهم‌ترین و کلیدی‌ترین عواملی که جزئی از مهارت‌های انسانی یک فرد در زندگی شخصی و کاری او محسوب می‌شوند، بررسی و شیوه‌های صحیح برقراری ارتباط با دیگران تشریح گردد. مهارت‌های ذکر شده در کتاب برای هر فردی ضروری بوده و از همه بیشتر برای کارمندان و مدیران اهمیت دارد زیرا در عصر پیچیده ارتباطات، مدیریت هنر کار کردن با دیگران است.

بیشتر کارمندان و مدیران حرفه‌ای به اهمیت مذاکره در زندگی واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه‌ای خود را صرف مذاکره می‌کنند. به علاوه، زندگی شخصی‌شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه‌ای آنان به شدت متأثر از توانایی آن‌ها در هنر و فن مذاکره است. این مهارت یا ناشی‌گری آنان در مذاکره است که نظر مدیران، همکاران، زیر دستان، مشتریان، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری‌شان شکل می‌دهد. مدیران، زمان و کوشش بسیاری را صرف مذاکره می‌کنند اما معدودی از آنان هنر و دانش مذاکره را به درستی می‌دانند. از این رو، بسیاری از مدیران حرفه‌ای نیازمند رویکرد بهینه در طرح ریزی و اجرای مذاکره‌ها هستند.

مذاکره فرآیندی بسیار پویا و نه یک جریان ایستا است. یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرآیند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنش و واکنشی، دو طرف جداگانه به برآورد نیازها، علایق و هدف‌ها می‌پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند. معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می‌آید، این ارزیابی‌ها و برآوردها در معرض تغییر و تحول‌اند. اطلاعات جدیدی که می‌رسند، باید ارزیابی و طبقه‌بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییرپذیر گفتگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می‌شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرآیندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تأثیرهای مثبت مذاکره‌ کننده می‌افزاید و مخاطره‌های ناشی از نقص و خلل در گردآوری، پنهان سازی، افشاء یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می‌رساند.

در بخشی از کتاب اصول موفقیت‌ آمیز مذاکره می‌خوانید:

عمومی‌ترین احساسات انسان شامل شش احساس شادی، خشم، حزن، حسادت، ترس و عشق می‌باشد که در چهره هر انسانی در سرتاسر دنیا قابل رویت می‌باشد. انسان‌ها زمانی که شاد هستند لبخند می‌زنند، وقتی عصبانی هستند اخم می‌کنند و زمانی که ناراحت می‌شوند صورت‌شان افتاده می‌شود. عموما (نه به صورت همگانی) اشارات شامل شانه بالا انداختن برای بیان "نمی‌دانم"، تکان دادن سر به علامت توافق برای گفتن "بله" و تکان دادن سر به حالت یک سو به سوی دیگر برای گفتن "نه" می‌باشد.

اشاراتی که ممکن است فکر کنید جهانی می‌باشند در واقع این طور نبوده و پیغام‌های متفاوتی را در فرهنگ‌های مختلف انتقال می‌دهند مانند حلقه کردن انگشت سبابه و شصت و علامت V. اگرچه این اشارات به خوبی در فرهنگ بریتانیا جا افتاده است و معنی بسیار خوب (ok) و پیروزی را می‌رساند ولی در فرهنگ‌های دیگر حاوی معانی اهانت‌آمیز می‌باشد.

بسیاری از اشارات دسته‌بندی می‌شوند. اگر در طول یک جلسه به افراد نگاه کنید احتمالا اشارات دست آن‌ها را خواهید دید. (آن‌ها ممکن است که جهت ارزیابی سخنانی که گفته می‌شود انگشت شصت خود را زیر چانه قرار داده و با انگشت میانی با لب پایین خود بازی کرده و با انگشت اشاره به گونه خود فشار وارد کنند)، اشارات با اعضاء بدن (یک دست به آرنج دست دیگر قفل می‌شود)، اشارات با تمام بدن (اگر شخصی به عقب تکیه بزند، بدین معناست که نسبت به سخنان بیان شده، اشارات از راه دوری را ابراز می‌کند). این مجموعه از اشارات غیرلفظی بیانگر این موضوع است که شنونده در مورد مطالبی که در حال گفتن است به قضاوت می‌پردازد. اگر احساس کردید که مجموعه‌ای از اشارات، مطلبی را در این مورد که طرف مذاکره به چه چیز فکر می‌کند، انتقال می‌دهند پس از او درخواست کنید که افکارش را با شما سهیم کند.

فهرست مطالب
مقدمه
پیشگفتار
آیا شما قادر به اداره کردن مذاکرات می‌باشید؟
توسعه مهارت‌های مذاکره
قدم اول: با انواع مختلف مذاکره آشنا شوید
مذاکرات رقابتی
مذاکرات همکاری
نکته برتر
قدم دوم: خود را برای مذاکره آماده کنید
قدم سوم: به گفتگو پرداخته و موقعیت‌های جدید را شناسایی کنید
نکته برتر
قدم چهارم: پیشنهاد دهید
قدم پنجم: چانه زدن را آغاز کنید
قدم ششم: ارتباطی روشن و آشکار برقرار کنید
نکته برتر
قدم هفتم: گوش دهید
قدم هشتم: در صورت لزوم، پیشنهاد یک تنفس کوتاه بدهید
قدم نهم: به توافق برسید
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
استفاده از ارتباطات غیرلفظی در مذاکره
درک زبان بدن 1: اشاره
نکته برتر
قدم اول: تطبیق و انعکاس
نکته برتر
درک زبان بدن 2
حالات چهره
قدم دوم: به زبان مشابه سخن بگوئید
انواع مختلف واژگان
قدم سوم: گوش دادن موثر
نکته برتر
درک زبان بدن 3
ابزارهای کمکی
قدم چهارم: تفسیر کلام
درک زبان بدن 4
تناسب
نکته برتر
درک زبان بدن 5
حریم شخصی
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
برنامه‌ریزی برای مذاکره
قدم اول: به اهداف خود واقف باشید
قدم دوم: اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری کنید
نکته برتر
قدم سوم: مفهوم مذاکره را بخوبی درک کنید
نکته برتر
قدم چهارم: برای یک مذاکره مفید، برنامه‌ریزی کنید
مقابله با شرایط رقابت
قدم پنجم: توازن قدرت در مذاکره را درک کنید
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
مدیریت مذاکرات دشوار
قدم اول: با افراد سرسخت به مذاکره بپردازید
نکته برتر
قدم دوم: شرایط سخت را مدیریت کنید
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
مذاکره از طریق ایمیل
قدم اول: اصول مذاکره را به خود یادآوری کنید
قدم دوم: پیشنهاد اولیه را ایجاد کنید
قدم سوم: مکاتبات را مدیریت کنید
نکته برتر
قدم چهارم: خونسردی خود را حفظ کنید
نکته برتر
نکته برتر
قدم پنجم: مراقب لحن خود باشید
نکته برتر
نکته برتر
قدم ششم: مطالب را خلاصه کرده و نتیجه گیری کنید
نکته برتر
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
مذاکره با افرادی از فرهنگ‌های متفاوت
قدم اول: در خصوص قراردادهای اجتماعی تحقیق کنید
روش برگزاری جلسه و خوشامدگویی
مراقب زبان بدن خود باشید
آگاهی در مورد زمان
نقش زن‌ها
آداب خوردن و آشامیدن
نکته برتر
هدایا
مزاح و شوخی
قدم دوم: به تکنیک‌های تجارت واقف باشید
مشخصه‌های ملی
زبان
کار با یک مترجم
قدم سوم: اصول را در ذهن خود حفظ کنید
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت
مذاکره در مورد افزایش حقوق
قدم اول: زمان ارائه درخواست‌تان را انتخاب کنید
نکته برتر
قدم دوم: از موفقیت‌های کاری خود، مدارک مستند داشته باشید
نکته برتر
قدم سوم: به ارزش خود در بازار کاری واقف باشید
نکته برتر
قدم چهارم: به گفتگو بپردازید نه اینکه امر و نهی کنید
نکته برتر
قدم پنجم: تصمیمات اخذ شده را قبول کنید
اشتباهات متداول
گام‌هایی بسوی موفقیت